1 diciembre 2017
CPA: un relevamiento de los costos por adquisición

Vamos a hablar del CPA y el tema de los costos en el Marketing Digital. En el caso del CPA, hay que indicar que se trata de un término muy usual en el e-commerce. Con el tiempo, ha pasado de ser un simple vocablo para designar a una variable. Se trata de una métrica de gran valor en las estadísticas. 

Si vos sos un conocedor del mundo del e-commerce, debés de estar acostumbrado al término CPA. Sin embargo, hay personas que no tienen del todo claro cuál es su significado. Por eso, en este post queremos indicar claramente de qué se trata.

¿Qué significan exactamente las siglas CPA?

Las siglas CPA se usan en el marketíng digital para hacer referencia a lo que llaman “Costo por adquisición”. También se suele llamar Costo por Lead, y por eso en ocasiones se usan las siglas CPL. En dado caso, es importante saber que CPA=CPL.

¿Qué es entonces el Costo por adquisición o CPL?  Se trata del pago de cada conversión, entendiendo que en el mundo del marketing digital se puede entender por conversión a una venta, llenado de un formulario o toda actividad que represente algo de importancia para el anunciante. Se puede entender una “conversión” como toda acción relevante comercialmente dentro de una página web.

El CPA es lo que paga el anunciante por cada una de estas acciones. Por ejemplo, si se realiza una venta por Internet, el expendedor paga un porcentaje de la venta por cada producto que logra vender. Igualmente, suele abonar un pago cuando alguien rellena sus datos para afiliarse a su sitio y luego se lo convierte en un cliente fidelizado. 

Lo cierto es que el CPA es bastante común en servicios de publishers o en redes de afiliación. Se trata de lugares que no son directamente administrados por el anunciante. Son sitios manejados por gente que tiene su servidor y hace el diseño web. Estas personas alquilan el espacio a comerciantes. Por lo general, cobran una cuota por mostrar los productos. Además, cobran por cada venta que sus clientes realizan gracias al marketing digital dentro de su sitio.

La evolución de los costos en la web y su influencia en el marketing digital

Hay que tener algo en cuenta: no siempre que una página tenga una gran cantidad de usuarios y visitante significa que sea rentable. Hay blogs y portales con muchas visitas. Sin embargo, la gente solo “mira” la página. No la usa, no compra, no ocurre lo que llaman una “conversión”. Desde el punto de vista del marketing digital, estas páginas son un fiasco. Hay que pagar por mantenerlas, pero no retribuyen dividendos.

En buena medida, se puede decir que el CPA tiende a sustituir a otros medios de publicidad e interacción entre clientes y vendedores por Internet. Un ejemplo de ello es que por mucho tiempo prepondera el llamado modelo del Costo Por Mil (CPM). ¿En qué consiste este CPM? Se trata de un modelo donde el tráfico es la clave. En este caso, se le cobra al anunciante por cada mil (1.000) visualizaciones de su producto.

¡Pero el modelo CPM ha demostrado tener fallas! ¿Y cuáles son esas fallas? Pues, que en el marketing digital, el objetivo es vender, no difundir información. Esto último es válido en la mera publicidad, pero no en el marketing entendido de manera global. Sucede que el marketing digital debe lograr la venta o filiación del cliente. 

La renovada visión del valor del CPA en el marketing digital

Lo antes dicho ha hecho que muchos prefieran dejar de observar el CPM (pagos por cada 1000 vistas del producto) por el CPA (costos por adquisición). Dicho de otra manera, el anunciante no paga solo porque “vean” su producto en la web. ¡No! Ahora lo que se estila es que el anunciante pague por cada vez que el cliente “compre” su producto. 

Ciertos portales web ni siquiera cobran porque las personas muestren sus ofertas. Permiten cierto nivel de visibilidad en Internet sin cobrar ni un solo centavo. En cambio, imponen un monto por cada venta realizada a través de su interfaz.

El modelo CPA ha cambiado notablemente los esquemas de costos en el marketing digital. Una de las modificaciones medulares estriba en que el anunciante tiene menos gastos. Es más económico pagar cuando se efectúa una venta, que por cada “impresión” (se llama impresión al proceso de mostrar un producto por la web). Dicho en otras palabras, se sufragan los resultados (la venta) y no la simple publicidad o divulgación.

El tema de los costos en el mundo de las ventas por Internet

Ya has leído las diferencias entre el modelo CPM y el CPA. Es fácil imaginar que el CPA es más atractivo, sobre todo para los pequeños empresarios y las PYMES. Sin embargo, hay algunos datos que se deben tener en cuenta.

Para lograr la venta se necesita “visibilidad” en la web. ¡Nadie compra lo que no conoce!  Por eso, hay quienes recomiendan mezclar los sistemas CPM y CPA. 

Lo cierto es que una vez que un producto es conocido en la web, no requiere de tanta visibilidad. Cuando esto sucede, la gente lo “busca” y suele comprarlo de una vez. Esto es lo que se llama fidelización y captación de un cliente. Es el objetivo central del marketing digital.

Se puede decir que el CPA ciertamente logra un relevo de los costos en el marketing digital. Permite al vendedor minimizar los gastos de mantenimiento de un portal de internet y pagar solo cuando su mercancía haya sido comprada. Se trata, pues, de una gran ventaja.

No cabe duda de que la informática y el Internet dominan el panorama internacional de las finanzas. Por eso, los nuevos emprendedores deben conocer sus intríngulis y dilucidar sus secretos. Solo de esa manera pueden entrar de lleno en el competitivo mundo del e-commerce.

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