Introducción

Imaginemos que al día de hoy tu ecommerce está vendiendo entre 5 y 10 pedidos al díay tu objetivo es elevar ese número a 50. Eso implicaría unos 1500 pedidos al mes aproximadamente. Por supuesto sobran razones comerciales para buscar este objetivo, de hecho podríamos decir que el objetivo principal de un ecommerce es vender y vender cada día más. Las ventas tienen que crecer, pero, ¿la plataforma está lista para crecer?, dicho de una manera más técnica: ¿la plataforma está lista para escalar?. Entendamos de qué se trata el concepto de escalabilidad y cómo planificarlo.

¿Qué es la escalabilidad?

La escalabilidad es la capacidad de una plataforma de crecer en magnitud sin perder calidad. Desarrollemos la idea. Imaginemos que como buen gestor de negocios comenzas a investigar cómo lograr ese aumento en las ventas tan buscado. Seguramente hablarás con equipos de marketing para buscar más visitas. Quizás empezas a considerar incorporar nuevos operadores logísticos para llegar a nuevas regiones o mejorar el servicio. Probablemente analices nuevas modalidades de pago para bajar comisiones u ofrecer nuevas alternativas. Posiblemente busques innovar con promociones comerciales como cuotas sin interés, descuentos por volúmen, descuentos acumulables, descuentos especiales para segmentos de clientes, etc. Quizás pienses en integrarte con marketplaces para ampliar los canales de venta. Y por supuesto, que llegará el momento en que necesites disminuir el trabajo manual ya que hacen falta muchas manos para generar y despachar 50 pedidos al día. Entonces necesitarás automatizar tareas como la actualización de precios, stock y pedidos con tu sistema de gestión. O necesitarás contar con herramientas de actualización masiva de datos o de generación masiva de guías de despacho. Las necesidades pueden ser muchas y todas son 100% válidas en la búsqueda de vender más y trabajar mejor.

El hecho es que las plataformas sufren el impacto de todas estas necesidades. Podes observar que todas las necesidades que mencionamos se agrupan en dos categorías:

Aumentar el tráfico e Incorporar funcionalidad. 

Hecha esta explicación vamos a ampliar la definición: en términos de plataforma ecommerce, la escalabilidad es la capacidad que tiene una plataforma para adaptarse a fuertes aumentos de tráfico y permitir la incorporación de nueva funcionalidad sin romperse en pedazos. 

Analicemos ahora, el impacto de aumentar el tráfico y el impacto de incorporar funcionalidad en una plataforma. 

Planifica el impacto de aumentar el tráfico

Volvamos a la situación imaginaria donde tu tienda convierte 10 pedidos al día. Supongamos que tenes una tasa de conversión promedio de 1%. En esa situación hipotética, diríamos que tu ecommerce ronda las 1000 visitas diarias. Si mantenemos el porcentaje de conversión y proyectamos las visitas necesarias para lograr 50 pedidos al día el resultado indica que se debería llegar al menos a 5000 visitantes diarios. Pero yo prefiero planificar más holgado, por lo tanto diría que los visitantes necesarios serán entre 6500 y 7000 ya que en esos grandes aumentos de tráfico las tasas de conversión suelen degradarse un poco.

Hasta aquí podes observar que el tráfico necesario se multiplica por 6 o por 7. El impacto de este aumento está en los servidores primeramente y en la plataforma después. Los servidores no tienen capacidad infinita para albergar visitantes y las plataformas no tienen capacidad infinita de procesar transacciones. Hagamos un paralelo con un local comercial: para un local no es lo mismo albergar 1000 personas o 7000, y tampoco es lo mismo para los vendedores atender 7 veces más de visitantes. Es necesario comprender este impacto para calcular la capacidad que deben tener los servidores. 

Pero cuidado, porque aún nos falta conocer una variable fundamental del cálculo. Resulta que los 7000 visitantes que esperamos no se distribuyen ordenadamente en las 24 hs del día, sino que se concentran en franjas horarias. Digamos que el 80% visitará de 9 a 21 hs. Y dentro de ese horario probablemente habrá horarios picos donde podrías tener 30 o 50 personas en simultáneo. A este concepto lo llamamos concurrencia. Y es fundamental conocerlo, porque será el pico que el servidor y la plataforma deberán soportar.

Entonces, ¿está el servidor preparado para soportar la cantidad de visitas que necesitas?¿ la plataforma está optimizada para mantener una performance digna?¿Sos consciente de que si esto no está previsto y la tienda se cae porque no soporta las visitas perderás ventas, habrás tirado dinero en campañas y se desgastará la confianza de tus visitantes?.

Si estás trabajando con plataformas tipo SAAS, como Tienda Nube, Vtex o Shopify, este problema está minimizado, porque ellos se encargan de atenderlo y solucionarlo. Sin embargo, si estás trabajando con plataformas donde sos responsable de gestionar el servidor como Magento, Woocommerce, Prestashop, entre otros tantos, tendrás que atender este tema para evitar dolores de cabeza. Debes conversar con tu proveedor al respecto.

Planificá el impacto de incorporar funcionalidad

Cuando expliqué el concepto de escalabilidad, ofrecí varios ejemplos de necesidades funcionales que podrían surgir en tu plataforma para crecer en ventas. Toda la funcionalidad que incorpores puede agruparse de la siguiente manera: a) lograr nuevos visitantes, b) explotar mejor los visitantes que ya tenes o 3) automatizar tareas que no pueden seguir siendo manuales ante el nuevo volumen.

El primer tema importantísimo para comenzar a planificar la incorporación de funcionalidad es el siguiente: ¿la plataforma que estás usando en este momento te permite incorporar la funcionalidad que estás pensando?.

No te sorprendas con la pregunta. No todas las plataformas admiten cualquier funcionalidad.

Podría pasarte que estés pensando en incorporar un nuevo medio de pago para aceptar tarjetas de crédito con promociones propias y que tu plataforma actual no lo soporte. Hay plataformas que pueden ser restrictivas, a veces por su arquitectura o a veces por su modelo de negocio. Como podrás imaginarte es mejor conocer esas limitaciones antes de comenzar con la evaluación y contratación de nuevos medios de pago. El ejemplo es válido también con otro tipo de funcionalidad como ser integraciones con operadores logísticos, software de gestión, marketplaces, etc. Una variante a lo totalmente restrictivo, es que la plataforma soporte nueva funcionalidad pero que sea tan compleja su incorporación que resulte inviable por tiempos o por costos. 

Entonces no te lances a contratar servicios ni diseñar campañas que involucren nueva funcionalidad sin verificar antes la viabilidad en tu plataforma. 

Si tienes una plataforma que efectivamente te permite incorporar la funcionalidad que estás necesitando, las siguientes preguntas son: ¿cómo se garantiza la calidad de lo nuevo? ¿cómo se garantiza la estabilidad general de la tienda? ¿en qué tiempos y con qué costos?

Incorporar funcionalidad siempre tiene impacto. Llevará tiempo, dinero y pondrá en riesgo la estabilidad preexistente. Si están entrando en fechas claves como Hotsale o Cyber Monday, no te lances a incorporar nuevas funcionalidades sin garantizar calidad. Cometer errores por apresurarse puede ser muy caro.

Mi recomendación es que cuando quieras incorporar nueva funcionalidad hagas un cálculo sencillo de retorno de la inversión. En definitiva, estarás invirtiendo dinero, tiempo y asumiendo riesgo de inestabilidad. Por lo tanto, lo mejor es que tengas claro cuál es el beneficio que esperas lograr y encuentres la manera de verificar si se cumple.

Pero no pienses que lo mejor es evitar incorporar nuevas funcionalidades. Muy por el contrario, el comercio electrónico es un negocio muy dinámico y necesita crecer ofreciendo cosas nuevas. Hay cosas maravillosas para incorporar todo el tiempo. Simplemente no hay que caer en la tentación de agregar, agregar y agregar sin planificar. Cuando eso pasa, la plataforma comienza a degradarse. 

Conclusión

Quisiera que conserves dos ideas de este artículo:

1. Si estás trabajando con plataformas donde gestionas el servidor, debes planificar el tráfico si pensas crecer. Calculá los visitantes que vas a  recibir, estimá los picos de concurrencia y conversá con tu proveedor para que configure lo necesario. Adicionalmente, validá con tu proveedor que la plataforma responderá aún en momentos de stress. El servidor solo muchas veces no es suficiente si la plataforma tiene un límite en la cantidad de transacciones que puede resolver por segundo.
2. Al momento de incorporar nueva funcionalidad, analizá viabilidad técnica en primer lugar. Luego afrontá el proceso de la incorporación funcional con un cálculo de retorno de inversión en primer lugar. Esa manera de pensar te ayudará a plantearte el beneficio esperado y contrastarlo con el riesgo, el tiempo y el dinero invertido.

La clave para aumentar tus ventas online

La inversión en publicidad online basada en el rendimiento es una de las herramientas más importantes para lograr que tu negocio sea efectivo en la Web. Te acercamos algunos consejos para que puedas aplicar en tus campañas de Facebook, Instagram y Google.

Como-optimizar-tus-campanas-de-performance-CACEDescarga

La atención y la comunicación de tu canal de venta online, son puntos clave para aumentar tus conversiones en más y mayores ventas. Seguí estos consejos para mejorar la performance de tu tienda.

La mayoría de las técnicas de marketing actuales se centran en las etapas de atracción y cierre de la venta,  pero algunas no hacen tanto hincapié en las fases de Conversión a Registro y Fidelización, que resultan vitales a la hora de aumentar las ventas de una tienda y además asegurarse que los clientes vuelvan a comprar. Para ello, es importante analizar tu estrategia de comunicación y la atención a los distintos canales ante un incremento de la demanda.

Tu comunicación: clave en la decisión de compra de tus potenciales clientes

Comunicar correctamente sobre tu negocio afecta de forma directa en la decisión de compra de los posibles clientes. Por eso, brindar información completa sobre los productos, como precio, material, dimensiones, etc., o mostrar datos de contacto para cualquier eventualidad post-compra, repercutirá en la confianza que sientan los visitantes de tu tienda, para efectuar una compra.

Conexión con la marca

Una buena comunicación también influirá en que el público se relacione de una manera más significativa con tu propuesta. Para ello es importante que puedas transmitir tu valor (aquello en lo que destacás), de manera que el público sienta ese entusiasmo y se conecte con tus productos.

Conversión a Registro y Fidelización

Entregar algún voucher de descuento en la primera compra, o un beneficio adicional con el registro, puede ser una buena manera de fidelizar a tu posible comprador. Incluso el incorporar push notifications para luego poder seguir ofreciéndole algo más cuando vuelva, es una excelente forma de seguir en contacto con tu prospecto. 

Ecommerce en tiempos de nueva normalidad

Muchas marcas vieron afectadas sus ventas en locales físicos durante la pandemia de COVID19 y por este motivo se volcaron al comercio electrónico. Según datos del informe de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico* el eCommerce en Argentina creció un 84% en el primer trimestre de 2020. Además, se observó un incremento del 38% en órdenes de compra y un 71% en unidades vendidas. 

El mercado online ahora muestra alta competitividad. En este contexto se vuelve fundamental que optimices tu tienda,  que mejores los tiempos de respuesta, que te asegures de tener una web accesible y bajo estándares de usabilidad.

Tiempos de respuesta

Es clave centrarse en los tiempos de respuesta promedio cuando se trabaja en eCommerce. Si los visitantes se acercan, los representantes, equipo de atención al cliente o vendedores, deben responder instantáneamente. Podés hacer uso  de herramientas como el chat en vivo o los chatbots  (con herramientas como Whatsapp Business, por ejemplo), los que pueden agilizar el proceso y resultar en una experiencia óptima para tu usuario. 

Una tienda online debe asegurar que la compra sea sencilla de realizarse, fácil de pagar, con opciones claras de envío o retiro en locales y debe ofrecer atención personalizada y así garantizar al cliente una buena experiencia integral de compra 24/7.

ACCESIBILIDAD

Diseño de una interfase que permite que todas las personas (con o sin capacidades diferentes) puedan percibir, entender, navegar e interactuar con la Web.

Para ello, te recomendamos:

Facilitá el pago

Uno de los puntos que más se valora en una tienda virtual es la simplicidad de pago. Siempre que puedas, incluí varias formas de pago (efectivo, tarjetas de débito y crédito, Mercadopago, contra reembolso). Cuanto mayor sea el abanico de posibilidades, menos excusas encontrará el usuario para no realizar la compra.

Analizá el page speed y los tiempos de carga de tu página

La velocidad de carga en un eCommerce puede marcar un punto de inflexión entre realizar una compra o no. Los usuarios web cada vez son más impacientes y quieren navegar por internet y encontrar lo que precisan velozmente, por lo que un segundo de más puede convertirse en un tiempo de espera muy elevado que algunos usuarios no están dispuestos a esperar.

Algunas acciones pueden ser: reducir el peso de elementos, optimizar las imágenes, tener una política de caché eficaz, etc. 

Revisá el flujo de comportamiento del usuario y su experiencia de navegación en la página.

Los visitantes de los sitios web cada vez valoran más la claridad y la facilidad de navegación para que les resulte sencillo encontrar lo que necesitan, y, en el caso de los eCommerce, aún más.

La compra online es una acción cada vez más frecuente, por lo que los visitantes empiezan a interiorizar la estructura de compra online, que se repite en la mayoría de las tiendas virtuales. ¿Cumple tu tienda con estos requisitos básicos? Para responder a esta pregunta, debés repasar el recorrido de los usuarios dentro de tu web: por dónde entra, por dónde navega y por dónde se va; si es fácil comprar, y si dejan sus datos antes de finalizar la sesión.

De esta manera conseguirás encontrar los puntos débiles de tu eCommerce y podrás mejorarlos con el fin de retener más visitas y hacer que éstas conviertan. 

*Informe publicado por la Cámara Argentina de Comercio Electrónico el 26 de mayo de 2020.

Hace algún tiempo hablábamos, desde este mismo espacio, de la importancia de las conversaciones en el comercio digital. Decíamos entonces que, a pesar de prescindir del contacto cara a cara, el ecommerce está lejos de terminar con la necesidad ancestral que tenemos los seres humanos de lubricar nuestros intercambios comerciales con buenas historias. Al contrario, mostrábamos con evidencias que, igual que siempre, en el ecommerce, una buena historia sigue siendo clave para agregar valor a productos y servicios. 

La pregunta del millón, entonces, es ¿cómo hago para contar una buena historia de mi negocio? 

Como respuesta a esa pregunta, hay dos noticias, y obviamente una es buena y la otra es mala. La mala: no hay una fórmula perfecta. Tal como sucede con la música, donde con solo 7 notas, la humanidad produce nuevas y diferentes melodías desde hace siglos, con las historias hay también una serie acotada de elementos (un conflicto, un enemigo, un héroe), pero infinitas combinaciones posibles. 

La buena noticia, sin embargo, es que a pesar de no existir un camino infalible, hay consejos importantes que pueden ayudar -y mucho- a acercarse a ese santo grial que es una buena historia para cualquiera que tenga un negocio y quiera contarlo al mundo. 

Primer consejo: sé protagonista de tu historia

Muchos emprendedores suelen pensar que sería un acto de soberbia hablar de sí mismos a la hora de contar sus negocios. Se pierden, entonces, en cuestiones técnicas y en complejas jergas deshumanizadas a la hora de contar qué hacen y por qué. Si miramos a los grandes, sin embargo, veremos que empresas como Amazon, Facebook o Tesla crecieron poniendo en primer plano el mito de sus fundadores. Todos sabemos qué pasó con la infancia de Jeff Bezos, conocemos los conflictos universitarios de Mark Zuckerberg y estamos al tanto de los extraños hábitos de Elon Musk. La realidad es que, detrás de todo negocio, hay sueños, deseos y motivaciones esencialmente humanas, y es con eso con lo que las personas suelen identificarse. Por lo tanto, el primer consejo es: sé protagonista de tu propia historia. Contá porqué hacés lo que hacés, cómo fue que empezaste, qué viejo sueño familiar estás cumpliendo con este proyecto, qué tradición estás honrando o cómo fue que se conocieron casualmente con tu socio. 

Invitá a tu audiencia, en otras palabras, a caminar con tus zapatos.

Segundo consejo: encontrá el dolor

No importa qué tan específico sea un negocio, o cuánta base tecnológica tenga un producto, si las personas van a comprarlo, es porque ese producto viene a resolver una necesidad básica y elemental con la que todos -o al menos muchos de nosotros- podemos identificarnos. Por lo tanto, el segundo consejo para contar tu historia es que encuentres ese dolor humano y universal que tu producto o servicio vienen a resolver. Okey: tenés un “calibrador de sonido que genera una señal acústica estable a una frecuencia y amplitud controladas”, pero ¿qué dolor personal e íntimo viene a aliviar? ¿Qué sueño grande o pequeño, me va a permitir cumplir? ¿Me va a hacer disfrutar de un entorno de trabajo más sano y seguro? ¿Va a generar un mejor clima con mis empleados y, por lo tanto, personas más felices alrededor mío? Encontrar el dolor que tu producto viene a aliviar es la segunda clave importante para contar una buena historia.

Tercer consejo: identificá a tu enemigo

En toda historia hay un héroe. Y siempre que hay un héroe, hay un villano. La psicología, la antropología y la semiótica hablaron muchas veces de la importancia del otro para construir la propia identidad. Básicamente, es tan importante poder decir quién soy como poder decir quién NO soy. Por eso, muchas marcas construyen su identidad como respuesta a algo contra lo que luchan, algo que NO quieren ser. Pelearse con algo o con alguien, por lo tanto, también es fundamental para contar una buena historia. Desde ya, no estamos haciendo un alegato pendenciero. No se trata de emborracharse en un bar y decirle al señor que está enfrente que su corbata es horrible. Muchas veces, no se pelea con alguien sino con “algo”. Una actitud. Una pose. Algo que no queremos ver en las vidas de nuestros consumidores. Identificar a un “enemigo”, en todo caso, no necesita derivar en una pelea real, pero es una estrategia discursiva sumamente efectiva a la hora de contar nuestra historia.  

Cuarto consejo: números al servicio de la historia (no al revés)

Otro de los vicios comunes de algunos emprendedores, y muy especialmente de quienes buscan inversores, es llenar sus presentaciones de números y tecnicismos. Naturalmente, quienes van a invertir en tu negocio deberán conocer los números y los detalles técnicos, y es fundamental que puedas mostrar que hiciste los deberes. Pero no lo hagas en el momento de contar tu historia. Primero, emocioná, y después vamos a los números. Está demostrado que las personas tenemos una capacidad limitada para retener cifras, por lo cual es muy probable que al tercer o cuarto número tu audiencia se haya dispersado y ya no te esté prestando atención en absoluto. Sin embargo, está igualmente comprobado que no hay nada tan memorable como una buena historia. La mayoría de nosotros no sabe cuántas víctimas inocentes cobró la guerra de Vietnam, pero casi todos podemos reconocer la imagen de “la niña del Napalm”, que corría llorando y desnuda por las calles de su aldea para escapar de las quemaduras. 

Quinto consejo: seguilo a Aristóteles

Quienes hayan prestado atención en el secundario a los sufridos profesores de literatura, recordarán que, según Aristóteles, la tragedia y la comedia tienen una estructura común, basada en 3 momentos: introducción, nudo y desenlace. Aunque no se trata de una definición especialmente moderna (Aristóteles escribió su poética en el año 335 A.C.) y esa estructura tuvo luego sutiles modificaciones, pareciera que la definición básica sigue teniendo plena vigencia, al menos a juzgar por un análisis realizado en 2014 sobre los anuncios del Super Bowl que mejor funcionaron. Allí  se descubrió que la clave para que un comercial (es decir, una historia) fuera recordada, no era ni el humor, ni el sexo, ni la calidad de la imagen, sino el respeto por el “arco dramático” que parte de una introducción, sigue con un nudo y termina con un desenlace. Naturalmente, hay otras maneras de contar una historia: el cine está lleno de ejemplos. Están quienes empiezan por el final, quienes intercalan pasado, presente y futuro y quienes desordenan temporalmente las piezas para que el espectador las rearme. Todo eso es muy válido. Sin embargo, para quienes quieran ir a lo seguro, nuestro consejo es que sigan al viejo Aristóteles. O en todo caso, si no quieren ir tan atrás en el tiempo, a Pixar, que algo de esto también sabe, y que siguiendo la estructura del ateniense dice que toda historia es, básicamente, un relato que dice: “Había una vez… Todos los días… Pero un día… Entonces… Hasta que finalmente….” 

Antes de terminar, parafraseando a la valiosa colección creada por Félix Luna, quisiéramos decir que, también en los negocios, “todo es historia”. Y por lo tanto, estos consejos son aplicables a un amplio abanico de situaciones, que abarcan desde la presentación institucional o la preparación de un webinar hasta un pitch para inversores, la página de producto de mi eCommerce o un simple mail a un cliente. Los seres humanos estamos “cableados” para decodificar el mundo a través de historias. Y así como es verdad que la historia la escriben los que ganan, también es cierto que los que ganan suelen ser los que escriben las mejores historias.

En este nuevo artículo del espacio CACE en la revista Énfasis. Las consecuencias de la pandemia crearon un contexto inédito, donde la necesidad de maximizar el aislamiento social puso al comercio electrónico en el centro de la escena. Como solución a muchas necesidades de abastecimiento y aliado de la actividad económica, permitiendo a muchas empresas y emprendedores poder seguir vendiendo, el eCommerce registró un crecimiento exponencial que, además, socialmente aceleró el nivel de digitalización de los consumidores

Para ver el número completo de la Revista Énfasis ingresa en este link.

CACE-octubreDownload

(2020 Octubre).El desafío de crecer cinco años en cuatro meses, Énfasis (N°9). https://logistica.enfasis.com/

Por: Jey Pamo Rabaje, Growth Marketing Manager en Ukelele
Integrante de la Comisión de Marketing de CACE

El Growth Marketing, sinónimo de crecimiento, dinamismo y velocidad, es un enfoque de marketing que se adapta a los modelos de negocio de la nueva economía digital. ¿Cómo lo hace? Propone una evolución en los esquemas desarrollados por el marketing tradicional, que originalmente supo servir a empresas que crecían a ritmos más lentos y que no se enfrentaban al nivel de competencia y dinamismo que hoy vivimos.

En el último tiempo fueron muchas las empresas que lograron multiplicar por 10 o incluso 20 sus ventas online de un mes a otro. Las claves del éxito fueron las dinámicas de trabajo ágil y la capacidad de responder ante los cambios en lugar de seguir un plan lineal.

¿Qué diferencias hay con el Marketing Tradicional?

El Growth Marketing propone ciertas claves de innovación frente al marketing tradicional: trae consigo un nuevo mindset donde lo más relevante es el aprendizaje constante mediante un proceso de testing continuo, lo cual conlleva a basarse en datos para tomar decisiones y comenzar a dejar de lado las opiniones o subjetividades. De este modo, introduce una nueva forma de emprender y de escalar el negocio a través de la generación de nuevos espacios, nuevas dinámicas y formas diferentes de pensar y construir: es necesario un seguimiento constante para analizar los datos y lejos de tener un esquema verticalista de jerarquías, el enfoque está en la colaboración y un vínculo horizontal con el equipo.

El foco está en los resultados, en las métricas que realmente tienen impacto en el negocio, por ejemplo el ROAS, retorno de la inversión de medios, que se vuelve una métrica clave a la hora de medir resultados en ventas eCommerce.

Hoy en día, ya son varias las empresas en Argentina que se animaron a evolucionar su estrategia digital y están liderando la explosión de ventas eCommerce, entre ellas: Bodegas Bianchi, 47 Street, Paruolo, BedTime y HomeCollection. Estas grandes firmas apostaron por un método de trabajo disruptivo y readaptaron sus estrategias al dinamismo del tiempo de hoy para experimentar el salto de un crecimiento lineal a uno exponencial.

“Somos una bodega con 92 años de historia y empezamos con nuestro eCommerce hace 2 años. Pusimos la propuesta de valor en el consumidor y en la democratización del vino. Los resultados fueron excelentes: durante el primer año incrementamos las ventas en un 50% y en el segundo tuvimos un crecimiento exponencial del 1700%” señala Josefina Artemisi de Bodegas Bianchi, quién lleva 2 años implementando Growth Marketing y es un claro ejemplo de una empresa que, desde el minuto cero logró comprender que había que generar contenido ganador, obteniendo como resultado un ROAS muy por encima de la media del mercado.

¿Por qué implementar Growth Marketing en tu negocio?

Más allá de que este año el eCommerce entró en una fase de crecimiento exponencial, se observa que el comportamiento de algunas empresas respecto a la inversión digital sigue con la misma planificación que meses atrás, y esto hace que, incluso sin ser del todo conscientes, las empresas se estanquen y detengan su propio crecimiento.

Implementar Growth Marketing es incorporar flexibilidad y justamente, uno de los lugares más candentes es la definición de presupuestos; al no ser flexibles y moverse con presupuestos fijos se corre el riesgo de frenar el propio crecimiento. “Las acciones más rentables para el eCommerce las descubrimos a través de la experimentación, realizando campañas de branding combinadas con performance e implementando una estrategia de inversión en medios con presupuesto dinámico, para invertir al ritmo de las ventas. Un presupuesto fijo lo que hace es limitar el crecimiento. Gracias a la estrategia de Growth Marketing, en un año incrementamos 769% nuestra facturación en ecommerce y logramos un retorno de inversión de un 440%” comenta Bartolomé Branchini, Gerente de eCommerce de 47 Street.

Dejando a un lado el miedo a equivocarse o a fracasar, este nuevo mindset propone experimentación y testeo continuo. El proceso de aprendizaje constante nos lleva a desaprender de lo que hemos aprendido y trabajar sobre el miedo al error para generar espacios de práctica e integración. Asimismo, se vuelve fundamental incorporar tecnología y probar nuevas herramientas constantemente para lograr innovar, automatizar y escalar las estrategias.

La nueva normalidad llegó para quedarse

En los tiempos que corren, la llegada inesperada del coronavirus empujó hacia lo digital a la mayoría de los negocios viviendo su primera experiencia en eCommerce. Frente a este panorama, la pandemia impulsó el crecimiento de los canales online marcando un punto de inflexión en las conductas de consumo e incrementando las transacciones online. Por este motivo, analizar los mejores métodos, con bases en la tecnología, metodologías ágiles y la automatización son claves para el crecimiento. Sin embargo, mientras esperamos la llegada de la nueva normalidad, el salto online requiere de una preparación y una estrategia que permita incrementar las cifras y superar a la competencia. El Growth Marketing permite afrontar esta nueva realidad que se asoma, bajo la premisa de hacerlo de forma ordenada, rentable, co-creando en equipo y con un norte claro.

El gran desafío que le espera a los negocios es desaprender lo aprendido: entender de qué manera cambiar el foco de crecimiento para hacer que éste sea sostenible, lo que requiere abandonar el foco en adquisición de nuevos clientes y pasar a explorar cómo es el mejor método para lograr la retención de los nuevos usuarios ganados durante esta cuarentena, lo que arroja una una invitación a desafiarse, a cuestionarse y a testear. Aprender constantemente y enseñar lo que sabemos. Nuestro Growth Mindset nos dice que simple, concreto y rápido es mejor. Es una invitación a seguir haciendo marketing con un enfoque nuevo y renovado.

Cuando hablamos de SEO nos referimos a las siglas Search Engine Optimization, o su traducción en español, Optimización para motores de búsqueda.

Este concepto se refiere a las técnicas utilizadas para trabajar y optimizar un sitio web, con la finalidad de mejorar su presencia dentro de los resultados orgánicos de los motores de búsqueda. 

Cuando mencionamos “resultados orgánicos” hacemos alusión a aquellas respuestas que nos da Google para una búsqueda y que no son anuncios pagos.

Diferencia entre SEO y SEM

Al definir una estrategia de marketing digital, entran en juego diferentes acciones, entre ellas están SEO y SEM. Veamos entonces, cuál es la diferencia entre ambas. 

Dijimos previamente, que SEO corresponde a los resultados orgánicos, es decir los que Google desea brindar como respuesta a la intención de búsqueda realizada. 

Por otro lado, cuando nos referimos a una campaña SEM, estamos aludiendo a una estrategia de Search Engine Marketing. Este tipo de acciones, hacen referencia a obtener presencia en los motores de búsqueda, pero como un anuncio, conocido también como PPC (pay per clic). Es decir, que en estos casos estoy pagando una suma de dinero por aparecer en esa posición para determinadas palabras clave.

Veamos cómo aparecen ambos resultados en una búsqueda de Google: 

Los resultados pagos (SEM), siempre aparecen luego de la caja de búsqueda y llevan consigo un indicador de que aparecen allí como publicidad.

Los resultados orgánicos (SEO), vienen luego de los anuncios y el orden en que aparecen es definido por Google en base a qué tan relevante es el sitio para la intención de búsqueda que realizó el usuario.

¿Qué ventajas presenta SEO?

En una campaña SEO no estamos realizando un pago por cada keyword que queremos posicionar en los resultados de búsqueda de Google, ni por los clics que obtengamos de esos resultados.  Si bien trabajar nuestro posicionamiento orgánico puede requerir de una inversión monetaria, todo lo realizado se hará directamente sobre nuestro sitio web, por lo tanto en caso de tener que suspender la campaña, los beneficios obtenidos se mantendrán en el tiempo y continuarán generando resultados positivos. 

Este es el principal punto que presenta una ventaja frente a una estrategia SEM, ya que en este caso si pausamos la inversión de nuestros anuncios, nuestra presencia en los buscadores queda totalmente nula y nuestro tráfico se verá afectado instantáneamente.

Teniendo presente estas diferencias, podemos decir entonces que las campañas SEO presentan un mayor retorno de la inversión (ROI) en comparación con las acciones de marketing o publicidad tradicionales.

A su vez, solo el primer resultado orgánico en Google recibe el 30% del total de los clics para una búsqueda que realiza el usuario.  Y solo los 4 primeros resultados, se llevan el 60% del total de clics para una búsqueda. 

¿Por dónde comenzar a trabajar mi estrategia SEO?

Como dijimos al comienzo, SEO es trabajar nuestro sitio para posicionarse dentro de los primeros resultados de Google y por lo tanto debemos comprender para qué intenciones de búsqueda debemos aparecer. Es necesario que entendamos que detrás de cada búsqueda que realiza el usuario, hay una intención y Google buscará entender esta intención y darle al usuario el mejor resultado posible para ello. 

Dentro de las búsquedas que realiza el usuario, identificamos dos tipos principales:

• Información: Aquellas cuya finalidad es resolver una consulta técnica o conceptual. Ejemplo: “mejores cremas para la cara”.

• Conversión: Aquellas que tienen como finalidad la compra de un producto o servicio. Ejemplo: “cremas para la cara precios”.

A su vez, las búsquedas vamos a dividirlas en 3 grupos de acuerdo a la longitud de cada una:

Short Tail: son búsquedas más cortas de 1 o 2 palabras. Tienen mayor cantidad de repeticiones mensualmente, pero al no ser tan específicas tienden a tener menor porcentaje de conversión.

Mid Tail: búsquedas de entre 3 y 4 palabras. Comienzan a orientarse más hacia la finalidad que tiene el usuario.

Long Tail: búsquedas de más de 5 palabras. Presentan una baja cantidad de repeticiones mensuales, pero la tasa de conversión es muy alta ya que la intención del usuario está altamente definida.

A continuación te compartimos algunas herramientas para conocer las búsquedas relacionadas a las que realizan tus usuarios:

• Google Trends

• Google Search Console

• Google Keyword Planner

• Keywordtool.io

• ahrefs.com

• Keywordseverywhere.com

Por medio de estas herramientas vamos a poder conocer:

– Cuántas veces se repite mensualmente una intención de búsqueda

– Cuáles son las palabras clave similares que realizan los usuarios

Teniendo en cuenta toda esta información sobre el tipo de búsquedas y las intenciones de mis usuarios, debo armar dos grupos de palabras clave. Por un lado la keyword principal y por el otro las keywords secundarias. 

• Ejemplo: si yo tengo la landing de mi eCommerce que vende cremas para la cara, mi keyword principal será “cremas para la cara”, y mis keywords secundarias podrán ser “cremas para piel seca”, “cremas para piel grasa”, “cremas para eliminar manchas”, etc.

¿Dónde debo aplicar las keywords objetivo para mi sitio web?

Estas keywords debo utilizarlas en los diferentes contenidos de mi sitios. Es necesario que tengamos en cuenta que por cada landing page que tenga mi sitio, la keyword que utilizaré será diferente.

-En medios o sitios de noticias:

• Optimizar el título de la nota utilizando palabras claves
• Utilizar variedad de keywords short y long tail a lo largo del texto
• Resaltar con negritas y cursivas las keywords principales
• Siempre es recomendable tener una extensión de +900 palabras

–eCommerce y sitios de venta online:

• Usar nuestra keyword principal en la etiqueta title
• Usar nuestra keyword secundaria en la etiqueta h1
• Usar nuestra keyword principal en la URL
• Las imágenes que incorporamos deben tener optimizada la etiqueta alt con keywords de valor
• Todos los productos deben tener una descripción completa
• En nuestro sitio debemos tener contenidos que despejen todas las posibles dudas del usuario que ayuden a orientar la compra

Conclusión

Las oportunidades de incrementar el tráfico y ventas de un sitio web por medio de una estrategia SEO son significativamente amplias. 

Para finalizar, podemos decir entonces que antes de comenzar cualquier tipo de acción online debemos conocer a nuestros usuarios para entender la forma en que estos buscan nuestros productos. Estar presentes en el lugar y momento indicado, debe ser un factor fundamental para encaminarnos a incrementar nuestro porcentaje de ventas.